Alianzas que habilitan un lugar privilegiado

Las grandes tiendas y cadenas de supermercados pueden transformarse en un socio clave para las pymes a la hora de exportar; el año pasado se vendieron tantos productos locales a Walmart como el total de lo que fue a Grecia; beneficios y desventajas de negociar con gigantes privados

Por Maria Florencia Carbone | LA NACION

aradojas de la globalización: al tiempo que la realidad cotidiana se vuelve cada día más grande y compleja, para tener éxito hace falta poner atención en los detalles.

Ya no se miran mercados. Se buscan clientes.

Ya no se piensa en países. Se tejen alianzas con empresas.

Y en el listado de potenciales aliados, las grandes cadenas de supermercados y tiendas departamentales se han vuelto una herramienta clave para muchas empresas que quieren exportar.

"Según números de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE), alrededor del 60 por ciento de las ventas de alimentos y bebidas, especialmente en los países desarrollados, se dan en cadenas de retailers ", comentó Gustavo Idígoras, socio gerente de BIM, consultora especializada en agronegocios y bioenergías.

Idígoras, que durante cinco años fue consejero agrícola de la Argentina ante la Unión Europea, en Bruselas, y negociador por cuestiones sanitarias y comerciales en las exportaciones de productos agroalimentarios, pesqueros y forestales, así como de energías renovables y cambio climático en relación con la producción de alimentos, recordó algunas cifras que relevó durante ese tiempo.

"Según un trabajo que hice, en 2007 los retailers comercializaron 800.000 millones de euros. La primera cadena europea, que es Tesco, vendió 50.000 millones de euros en alimentos y bebidas", contó. Y para dar una idea del peso que tienen, comparó esas cifras con un dato tan local como contundente: "Las exportaciones argentinas de alimentos y bebidas -incluidos granos y harinas- fueron de US$ 35.000 millones".

Lograr transformarse en proveedor de una gran cadena implica beneficios que van más allá de asegurarse un cierto volumen de ventas: la transferencia de reputación entra en juego (tal como lo explica Marcelo Elizondo, ver recuadro).

"Estar presente en estas cadenas a través de acciones de promoción, por ejemplo, resulta muy importante para lograr la sustentabilidad comercial de un producto de exportación. Considero que hoy toda política de promoción de exportaciones de un país debe incluir a las grandes tiendas, súper e hipermercados del mundo. Por ahí pasa una parte sustancial del comercio. En el caso de Francia, alrededor del 60% de las ventas", dijo Edgardo Malaroda, jefe de la sección comercial de la Embajada argentina en Francia.

El funcionario ha sido promotor de iniciativas como el Mes argentino en Galerías Lafayette (enero de 2010), oportunidad en la que más de 200 referencias gourmet de aquí tuvieron un lugar especial en 20 puntos de venta de la tienda francesa.

Es cierto que sin la mano estatal (la Fundación ExportAr ha organizado promociones especiales en El Palacio de Hierro, Karstadt, Walmart, El Corte Inglés, Carrefour y Harrods, entre otros) el desembarco en una góndola no es tarea sencilla.

Fuente: La Nación- Especial Comercio Exterior